Erfolg in Russland ist und bleibt freiwillig (Teil 1 von 2)

Erfolg in Russland ist und bleibt freiwillig
Für Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz ist und bleibt der Erfolg in Russland freiwillig

Wenn sich Unternehmen heute die Frage stellen, wann gehen wir nach Russland, werden Sie die klassischen Vorurteile zu hören bekommen: die Situation in Russland ist katastrophal. Es gibt viele Millionäre, aber keinen Mittelstand. Korruption und Behördenwillkür kennzeichnen das Land. Die Märkte sind verteilt. Die Russen sterben aus, so titelte neulich die deutsche Presse.

Betrachten wir die Punkte mal aus einem anderen Blickwinkel. Über 6000 deutsche Firmen sind derzeit in Russland aktiv. Russen lieben „Made in Germany“ und vor allem die deutschen Tugenden. Die Russen sterben aus, bedeutet dass sich die Bevölkerung von derzeit rund 160 Millionen Menschen auf etwa 140 Millionen Menschen im Jahre 2025 reduzieren wird. Korruption betrifft den, der mitspielt und Behördenwillkür bedeutet, die Gesetze sind anders als bei uns. Wer sich an die Gesetze hält, braucht zwar einen langen Atem, erlebt aber auch Rechtssicherheit. Bedingt durch das Steuersystem und den Wohneigentum hat ein durchschnittlicher Russe rund 70% seines Einkommens für den Konsum. Anders formuliert: bei 1.500.- Euro brutto bedeutet dies rund 1000.- Euro monatlich für Konsum. Daneben geht es um die Entwicklung der Infrastruktur, die weitere Entwicklung im Zulieferbereich für Produktion und vieles mehr. Somit bietet Ihnen Russland Chancen.

Drei Aspekte des Erfolges

Drei Aspekte welche nachhaltige Auswirkung auf Ihrem Weg nach Russland haben: die Zielformulierung, die Projektphase und die Personalauswahl. Im ersten Teil des Artikels beschäftigen wir uns dabei mit der Zielformulierung und der Projektphase.

Gerne steht am Anfang der Entscheidung für Russland eher eine emotionale Entscheidung. Sie haben von erfolgreichen Geschäften anderer Kollegen gehört, ein Großkunde geht nach Russland und Sie sollen Ihn dort auch beliefern. Oder einfach der Wunsch, weiter in Osteuropa zu wachsen. Nicht immer ist diese Entscheidung rationell. Unabhängig aus welchem Grund Sie Ihr Geschäft nach Russland ausweiten wollen, und dies gilt generell bei einer Auslandsexpansion, gilt es erste Fragen zu beantworten: Wie viel Geld will ich in das Projekt investieren? Welches Ziel will ich erreichen? Bis wann will ich das Ziel erreichen?

Gerade in der Zielformulierung gilt es, konkret und messbar zu bleiben. Welchen Marktanteil streben Sie an, wollen Sie in Russland produzieren oder nur aus Deutschland exportieren, also was konkret wollen Sie bis wann auf dem russischen Markt erzielen? Welche Ertragskraft soll die russische Tochterfirma in fünf Jahren erreichen und wie finanziere ich das alles?

Bekannt ist, dass Projekte gut vorbereitet sein sollen. Aber warum gut vorbereitet? Eine gute Vorbereitung gibt Sicherheit und einen Rahmen, an den Sie sich halten können. Gute Vorbereitung hilft auf Unvorbereitetes souverän zu reagieren. „90% des Erfolges liegen in der Vorbereitung, der Rest sind Schweiß und Glück“. Aber was bedeutet dies konkret im ersten Schritt:

1) Legen Sie ein Budget fest, in dem Sie die Summe bestimmen, die Sie im ersten Schritt in die Entscheidungsfindung investieren wollen. Machen Sie sich bewusst, dass Sie diese Summe abschreiben, wenn Sie sich gegen Russland entscheiden. Es ist die Analysephase und diese dient dazu, sich Klarheit zu verschaffen. Klarheit in Punkte wie:

  • Wettbewerbsanalayse sowie Marktchancen und Marktrisiken
  • Stichwort „Zertifizierung“: was bedeutet es meine Produkte im ersten Schritt zu exportieren
  • Zoll und Logistik
  • Rechtsform und viele andere damit verbundene Fragen

2) Legen Sie dann Zeitraum, Kosten und Projektverantwortliche fest, die Ihnen am Ende eine Empfehlung aussprechen. Stichwort: Machbarkeitsstudie.

3) Jeder Cent, denn Sie in dieser Phase investieren, rechnet sich. Sie erhalten nämlich eine klare Aussage. Entweder: Ja, ich tue es und das sind die Kosten. Oder: Nein, ich tue es nicht.

4)Wenn Sie bei einer so wichtigen Entscheidung, wie dem Markteintritt Russland nicht bereit sind, auch „Nein“ zu sagen und die Projektkosten abzuschreiben, dann werden Sie es hinterher doppelt und dreifach bezahlen.

Eine Entscheidung nach Russland zu gehen ist eine Entscheidung für eine bewusste Investition. Was ist das Ziel der Investition? Sie wollen auch in der Zukunft erfolgreich sein und die Ertragskraft Ihres Unternehmens verbessern.

Die Projektphase – vor Ort – hilft sich Klarheit zu verschaffen. Sprechen Sie mit den Menschen, die vor Ort sind und die all die Fehler bereits gemacht haben, von denen Sie heute noch nicht einmal wissen, dass man diese Fehler machen kann. Warum ist es dabei so wichtig konkrete Ziele zu vereinbaren. Ich sage: „Wer keine konkreten Ziele hat, bekommt Sie von anderen“!

[youtube http://www.youtube.com/watch?v=zXixSyURRnQ]

Fazit: Der Weg nach Russland ist steinig und langwierig. Es ist eine Grundsatzentscheidung und eine Investition in die Zukunft. Wenn Sie heute eine solche Entscheidung in Deutschland tätigen, werden mindestens Ihre Hausbank und/oder Ihr Steuerberater fragen, wann, wo und wie erhalten Sie die Investitionen zurück und wie wollen Sie es finanzieren. Sehen Sie Ihr Engagement in Russland genauso. Also formulieren Sie die Ziele konkret, machen Sie sie messbar und prüfen Sie die Einhaltung.

Weiterlesen? Hier geht es weiter zum zweiten Teil des Artikels.

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Autor: Jochen Kracht, Inhaber und Geschäftsführer | PROAKTIV-Management in Moskau

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