Als deutscher Familienunternehmer nach Russland?

Als deutscher Familienunternehmer nach Russland?
Moskau City, das in Bau befindliche Handelszentrum am linken Moskwa-Ufer am westlichen Rand des Stadtzentrums – seit mehr als 10 Jahren wird dort bereits gebaut.

Familienunternehmer fremdeln in Russland. Dabei wird dem Vielvölkerstaat in den nächsten Jahren kontinuierliches Wachstum prognostiziert – während die Wachstumskurven in den anderen BRIC-Staaten rückläufig sind. Trotzdem expandieren viele Familienunternehmer lieber nach China, Indien und Brasilien, aber nur wenige machen sich auf den Weg nach Russland, obwohl es quasi vor der Tür liegt.

Der Grund: Russlands Image ist nicht gut. Vor und nach der Präsidentenwahl im März dieses Jahres überschlugen sich die Negativschlagzeilen. Unterdrückung politischer Gegner, Verletzung von Menschenrechten und Pressefreiheit. Hinzukommen die Schreckgespenste russische Mafia, Korruption und Behördenwillkür. All das hat dazu beigetragen, dass sich bisher nur wenige Familienunternehmer nach Russland gewagt haben.

Aber, ist dieses Bild richtig? Seit mehr als 20 Jahren mache ich Geschäfte mit russischen Auftraggebern. Meiner Erfahrung entspricht dieses negative Bild von Russland nicht. „Wenn Russland in der Moderne leben will, dann muss Russland in dieser Sekunde mit der Modernisierung beginnen“ argumentierte Ex-Präsident Medwedew zu Beginn seiner Amtszeit. Und entgegen landläufiger Vorstellungen schickt sich Russland an, diese Vorgabe in allen Bereichen konsequent umzusetzen.

Die Deutschen machen oft den Fehler, dass sie ein Land und seine Menschen nur nach dem Hörensagen beurteilen. Aber um in Russland Geschäfte machen zu können, muss man sich auf Land und Leute einlassen. Und wenn man sich einlassen kann, dann ergeben sich für deutsche Familienunternehmer enorme Marktchancen und wirtschaftliche Perspektiven. Russische Geschäftspartner schätzen deutsche Tugenden wie Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit, Know-how und besonders German Engineering – und Produkte „Made in Germany“.

Deutschland ist ein wichtiger Handelspartner

Deutschland ist seit vielen Jahren einer der wichtigsten Handelspartner Russlands. Die daraus resultierende langjährige und gute Zusammenarbeit prägt das heutige Verhältnis zueinander – über kulturelle Grenzen hinweg. Die russischen Märkte entwickeln sich in allen Bereichen, unabhängig davon, ob es sich um klassische Konsumgüter, Luxusartikel, Mode, Kosmetik, Lebensmittel, Pharma, Medizintechnik, Automotiv, Chemie, Landwirtschaft, Maschinenbau und Verfahrenstechnik, Energie oder Umwelttechnik handelt. Viele Bereiche werden von der russischen Regierung mit speziellen Programmen gefördert, besonders dann, wenn sich die Unternehmen in Russland ansiedeln.

Doch fehlt es den meisten Unternehmern schlichtweg an geeignetem Know-how, um einen solchen Schritt eigenständig zu gehen. Entscheidend sind detaillierte Kenntnisse über die Märkte und Produkte, persönliche Netzwerke mit russischen Partnern und Kunden, Erfahrungen über das Entscheidungs- und Kaufverhalten, den richtigen Marketingstrategien. Vor allem fehlt es an den richtigen Beziehungen.

Denn Russland ist ein Beziehungsmarkt – viel mehr als wir Deutschen es gewohnt sind. Wollen Sie als Familienunternehmer erfolgreich nach Russland exportieren, sich ansiedeln oder in Russland produzieren, dann müssen sie das zur Chefsache erklären. Und sich kompetente Unterstützung bei Experten suchen, mit Zugang zu einem Netzwerk in Wirtschaft und Politik.

Ausschlaggebend ist die Bereitschaft, in das Engagement zu investieren. Der Faktor Zeit darf nicht unterschätzt werden – in Russland dauert alles etwas länger. Wenn Sie diese Aspekte berücksichtigen, dann können Sie in Russland mit innovativen Produkten sehr erfolgreich sein.

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Autor: Hans-Dieter Philipowski, Inhaber und Geschäftsführer | Philipowski International Business Development

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