Die russische Pharmaindustrie baut auf das Projekt 2020

Die russische Pharmaindustrie baut auf das Projekt 2020
Die russische Pharmaindustrie baut auf das Projekt 2020

Die Pharma-Branche in Russland ist ein Industriezweig, welcher Großteiles auf das Know-how aus dem Ausland angewiesen ist und in den nächsten Jahren weiter gestützt werden soll: Im Mittelpunkt steht dabei das Projekt 2020 der russischen Regierung, das die lokale Ansiedlung von ausländischen Unternehmen beschleunigen soll, um damit im Besonderen das Fachwissen zu importieren. Ausländische Unternehmen dieser Branche erhalten so eine Vielzahl von Begünstigungen und Unterstützungen bei ihren Investitionen in Russland. Dass es für die lokale Produktion natürlich das nötige Know-how sowie die entsprechenden technischen Geräte und Maschinen braucht, die dann ebenfalls importiert werden müssen, ist allen Beteiligten klar. Unter diesen Voraussetzungen wurde auch die Pharmtech 2012 Ende November dieses Jahres in Moskau ein voller Erfolg.

Die Pharmtech ist eine der wenigen internationalen Fachmessen in Russland und der GUS, die sich speziell der pharmazeutischen und kosmetischen Produktion widmet. Um diese überaus interessante und zukunftsträchtige Branche in Russland näher zu beleuchten, wurden 16 der rund 60 Aussteller aus Deutschland, Österreich und der Schweiz direkt auf der Messe zu Ihrem Russlandgeschäft und den Chancen in der russischen Pharmaindustrie befragt: Die Pharmtech hat sich in den letzten Jahren gut entwickelt. Der Andrang war groß, die Zeit war knapp und der kommunikative Austausch vielversprechend.

Russland ist das Flächen massig größte Land der Welt. So nutzten die teilnehmenden Unternehmen die Messe als zentrale Möglichkeit, um Ihre russlandweit verteilten Kunden zu treffen. Nicht nur deshalb hat sich die jährliche Veranstaltung in der letzten Zeit gut entwickelt. Die Anforderungen steigen: ausländische Produkte sind gefragt, jedoch ist der russische Markt ein preissensitives Pflaster. Da heißt es die richtige Balance zu finden und in die richtigen Kontakte und Beziehungen zu investieren. Genau das, nämlich die richtigen Entscheidungsträger zu finden und diese dann auch von sich zu überzeugen, ist die große Herausforderung. Hat man eine Fachkraft oder technische Führungskraft an der Angel, ist das für ausländische Unternehmen in Russland noch lange nicht die halbe Miete. In Russland heißt es, den Generaldirektoren oder Präsidenten zu überzeugen, denn nur dieser trifft die Entscheidung und hat das letzte Wort.

Lange Vorbereitungszeiten, welche in vielen Branchen als vorwiegend russlandspezifisch gelten, gehören neben der Pharmaindustrie in Russland auch in West- und Zentraleuropa zum absoluten Alltag. Zeit als dehnbarer Faktor, oder gar als Mittel bei Verhandlungen, ist also nichts Besonderes für eine Vielzahl der befragten Aussteller.

Doch wo sind dann die Besonderheiten der Pharmaindustrie in Russland? Der Markt ist sehr regulatorisch. Die fast bedingungslose Anpassung an den Markt ist die absolute Voraussetzung für den Erfolg, darin waren sich viele Aussteller einig. Die Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz agieren deshalb in Russland mit eigenen Gesellschaften. Eigene Vertraute vor Ort sind also wichtig. Auch über erfahrene und langjährige Beziehungen zu Partner-Unternehmen, die dann meist nur den Vertrieb und dessen Organisation übernehmen, laufen die Geschäfte. Wenn es sich um Erklärungen, Beratung und produktspezifische Feinheiten handelt, findet der Dialog direkt über zentrale Führungskräfte der eigenen Gesellschaft statt. Eine solche Partnerschaft verbindet beispielsweise auch die österreichische GIG Karasek GmbH und deren Osteuropa-Vertriebspartner MediBalt. Bernd Austaller, Vertriebsleiter der GIG Karasek, ist deshalb bislang vorwiegend punktuell vor Ort. In der nächsten Zeit sollen Besuche in Russland regelmäßiger werden.

Manche Unternehmen haben eigene Fachleute und sprachkundige Mitarbeiter im Haus und bedienen den russischen Markt zentral vom Hauptsitz aus. KWK aus Kremsmünster z. B. war so mit eigenem russischsprachigem Fachpersonal aus Österreich auf der Pharmtech vertreten. Die Gespräche mit Kunden und neuen Kontakten wurden so vorwiegend in Russisch geführt. Mit potentiellen russischen Geschäftspartnern kommt man in Englisch oft nur schwerer ins Gespräch.

Der Großteil der Aussteller kommt seit vielen Jahren auf die Pharmtech und macht seit Jahren in Russland gute Geschäfte. Vereinzelt blieb es bei den Befragten vorerst jedoch nur bei einer ersten Kontaktanbahnung oder bei einem Monitoring des Marktes. Drei der befragten Unternehmen waren so beispielsweise dieses Jahr das erste Mal und drei weitere erst das zweite Mal mit einem Stand auf der Messe vertreten. Die Pflege der neuen und alten Geschäftsbeziehungen steht jetzt also bei allen befragten Teilnehmern ganz oben im Programm.

Auch andere Veranstaltungen werden von den ausländischen Unternehmen zur Kontaktaufnahme mit russischen Entscheidungsträgern der Branche genützt. Dirk Ramsbrock von der Gebrüder Lödige Maschinenbau GmbH aus Paderborn hielt so beispielsweise in der ersten Jahreshälfte 2012 einen Vortrag vor Fachpublikum der russischen und internationalen Pharmaindustrie in St. Petersburg. Das Interesse und der Austausch im Rahmen dieser Veranstaltung waren groß. Ob daraus dann auch konkrete Aufträge entstehen, wird die Zukunft zeigen. Vielleicht sollten sich die deutschen, österreichischen und schweizerischen Unternehmen beim Geschäft mit dem Rubel das russische Sprichwort vor Augen halten: „Das Leben zu meistern ist nicht wie über ein Feld gehen.“ Dass man beim Geschäft in der Pharmaindustrie einen langen Atem sowie ausgiebige Vorarbeit und Kontaktpflege braucht, ist den Unternehmen im Übrigen bereits aus ihren Heimatmärkten bekannt.

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Autor: Johannes Ausserer, Managing Partner | Ausserer & Consultants

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