Beim Geschäft mit dem Rubel braucht man einen langen Atem (Teil 1 von 2)

Beim Geschäft mit dem Rubel braucht man einen langen Atem
Russland-Kenner wissen: Beim Geschäftsaufbau in Russland braucht man einen langen Atem

Eine Vielzahl von ausländischen Unternehmen machen in Russland branchenübergreifend exzellente Geschäfte, egal ob Mittelständler, Großunternehmen oder Konzerne. So sehen auch Sie Ihre Chance in Russland. Nach regem Austausch, entweder direkt, über eine Agentur oder durch eine gemeinsame Bekanntschaft haben Sie sich dazu entschlossen, das Abenteuer Russland in Angriff zu nehmen und Sie machen sich nun auf den Weg.

Lassen Sie uns mögliche erste Fallstricke beim Russlandgeschäft anhand einer zweiteiligen „Artikel-Reise“ eines ausländischen Unternehmers nach Moskau gemeinsam darstellen.

Das erste Treffen in Russland

Sie sind jetzt also in Russland. Möglicherweise am Flughafen oder bereits im Hotel. Wenige Stunden vor dem Treffen erhalten Sie einen Anruf von Ihrem russischen Geschäftspartner. Dieser erkundigt sich, ob es beim abgemachten Treffen auch bleibt. Für einen Europäer mag das eigenartig sein, für einen Russen ist das aber ganz normal. Seien Sie also nicht überrascht.

Die oft Kilometer langen Verkehrstaus in Moskau – und das nicht nur zur berüchtigten Hauptverkehrszeit – machen die Hauptstadt Russlands rein vom organisatorischen Aspekt her fast unberechenbar. Verspätungen sind also nichts Besonderes. So hat man in Moskau mit drei bis vier Terminen pro Tag einen guten Schnitt. Nichts desto trotz oder gerade deshalb ist Moskau das Drehkreuz russischer Geschäfte.

Kommt es schließlich zum Treffen, seien Sie nicht nachtragend sondern erkennen Sie das Positive. Ihr Geschäftspartner stand für das Treffen mit Ihnen im Stau. Das Treffen ist Ihm also sehr wichtig. Und das nächste Mal könnte es ja genau Sie treffen.

Kommunikation und Gesprächsaufbau

Nur etwa 10% der russischen Bevölkerung spricht eine Fremdsprache auf dem Niveau, das eine konstruktive und fachliche Diskussion ermöglichen würde. Sie sollten also besser nicht davon ausgehen, dass Ihr Geschäftspartner zu diesem geringen Prozentsatz gehört. Falls Sie der russischen Sprache nicht mächtig sind, überlassen Sie diese Aufgabe lieber Ihrem Übersetzter. Die non-verbale Kommunikation müssen Sie aber trotzdem selbst übernehmen: so reichen Sie beispielsweise einer Frau zur Begrüßung nicht die Hand. In der Regel ist das Händeschütteln reine Männersache, außer die Dame signalisiert Ihre Bereitschaft.

Normalerweise wird bei Gesprächen keine Liste geführt, bei welcher Sie Punkt für Punkt abhacken. Der Gesprächsverlauf ist viel spontaner. Der sogenannte Small-Talk dauert in Russland etwas länger. Nach einiger Zeit spüren Sie jedoch, dass sich das Gespräch nicht so entwickelt, wie Sie sich das gewünscht hatten. Es wird weitaus mehr Zeit notwendig sein als geplant. Drängen Sie jedoch nicht. Ihr Gegenüber will Sie erst einmal kennenlernen. Und dass die Uhren in Russland anders ticken, haben Sie bis dahin wahrscheinlich bemerkt.

Erfolgreiche ausländische Unternehmen in Russland

Doch was erwarten russische Unternehmen von ausländischen Geschäftspartnern? Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit, Know-how und Qualität sind Voraussetzung. Alles andere bekommt Ihr Kunde auch von einem russischen Lieferanten. Setzen Sie also auf Ihre Stärken, leben Sie Ihre Grundsätze und spielen Sie so Ihre Trümpfe aus.

In Westeuropa sind Geschäftsbeziehungen von Diskretion geprägt, man begegnet einander mit distanziertem Abstand. Im Mittelpunkt der Geschäftsbeziehung steht einzig und allein das Produkt oder die Dienstleistung. In Russland ist das anders. Neben der geschäftlichen ist auch die persönliche Beziehung der Geschäftsparteien ausschlaggebend. Ist Ihr Angebot das Beste, Sie geben Ihren Geschäftspartner aber nicht die Chance, Sie besser kennen zu lernen, wird es zu keinem Geschäftsabschluss kommen.

Trennen Sie für sich stets Geschäftliches und Privates. Denken Sie jedoch daran: Sie wollen Ihr Produkt nach Russland verkaufen, in ein Land, in welchem Sie der Gast sind und in welchem andere Gesetze gelten als bei uns. Versuchen Sie also nicht Russland Ihre Strategie oder Ihre Art Geschäfte zu machen schmackhaft zu machen. Passen Sie Ihre Strategie an Russland an. Wenn Sie in anderen Ländern erfolgreich sind, heißt das noch lange nicht, dass Sie das in Russland auch sein werden. Russland ist ein sehr spezieller Markt, der sich stark von anderen Ostmärkten unterscheidet.

Tauschen Sie sich intensiv mit anderen ausländischen Unternehmen aus, welche in Russland bereits erfolgreich Geschäfte machen. Lernen Sie aus Fehlern, die andere bereits vor Ihnen gemacht haben und viel wichtiger, machen Sie diese nicht ein zweites Mal. Bedienen Sie sich am käuflichen Know-how vor Ort. Sammeln Sie persönlich ausgiebig Erfahrungen, versuchen Sie schnelle und hektische Entscheidungen zu vermeiden und bewerten Sie Gespräche in Ruhe nach zeitlichem und räumlichem Abstand.

Wie es beim Russlandgeschäft weitergeht sehen Sie im zweiten Teil des Artikels: Nutzen Sie das kostenlose Abo und folgen Sie „Russland Wirtschaft“ via E-Mail.

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Autor: Johannes Ausserer, Managing Partner | Ausserer & Consultants

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