Beim Geschäft mit dem Rubel braucht man einen langen Atem (Teil 2 von 2)

Verkehrsstau in Moskau: nicht nur zur Rush Hour, im Hintergrund die Christ-Erlöser-Kathedrale
Verkehrsstau in Moskau: nicht nur zur Rush Hour, im Hintergrund die Christ-Erlöser-Kathedrale

Im ersten Teil des Artikels haben wir uns mit den Besonderheiten des ersten Treffens in Russland sowie mit Unterschieden bei Kommunikation und Gesprächsaufbau befasst und haben abschliessend aufgezeigt was erfolgreiche ausländische Unternehmen in Russland ausmacht. Im zweiten Teil des Artikels werden wir uns primär auf die Wichtigkeit der persönlichen Beziehungen zum russischen Kunden sowie die russische Gastfreundschaft konzentrieren und geben am Ende einen ersten Ausblick auf die Anbahnung eines Geschäftsabschlusses in Russland.

Das Russlandgeschäft ist Chefsache

Seien Sie als Inhaber oder Geschäftsführer bei wichtigen Terminen persönlich vor Ort, egal wie groß Ihre Russland-Struktur ist oder wie gut Ihre Russlandgeschäfte laufen. Russland ist ein Beziehungsmarkt und absolute Chefsache. Halten Sie stets Kontakt zu Ihren russischen Kunden. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie Russisch, Deutsch oder Englisch sprechen oder ob Sie sich nur durch einfache Gesten und einen sicheren Händedruck verständigen. Allein durch Ihre Anwesenheit machen Sie dem Partner die Wichtigkeit Ihrer Geschäftsbeziehung bewusst.

Nicht selten besteht der russische Kunde darauf, nur mit dem Ranghöchsten des ausländischen Unternehmens zu sprechen. Andere Gesprächspartner weist er aus unterschiedlichen Gründen ab. Erfüllen Sie Ihrem russischen Kunden diesen Wunsch. Er wird es sehr schätzen: Die Unternehmensführung ist in Russland sehr hierarchisch geprägt, viel stärker als dies in Europa der Fall ist: Wenn der Chef das so sagt, dann wird das so gemacht.

Die russische Gastfreundschaft

Ihre Geschäftsbeziehungen festigen sich und Sie wurden von Ihrem Kunden in sein Haus eingeladen? Nehmen Sie die Einladung dankend an. Dieser Termin ist wichtig. Der Gastgeber gibt Ihnen seine volle Aufmerksamkeit. Russische Gastfreundschaft ist mit jener in Europa nicht zu vergleichen. Der Tisch ist zu jeder Zeit reichlich gedeckt, eine Vielzahl an Speisen und Getränken ist stets griffbereit. Oft mag es gar den Anschein erregen, als würde man gleich für drei Malzeiten Platz nehmen.

Schlagen Sie zu, denn auf vollem Magen fället der Wodka leichter. Die Geschäftsabschlüsse beim Wodka gehören jedoch Großteils der Vergangenheit an oder sind nur noch in manchen Branchen wieder zu finden. Sollten Sie aber darauf angesprochen werden, möchten aber nichts trinken, dann sagen Sie es klar: man wird Ihre Entscheidung akzeptieren. Kosten Sie jedoch Speisen auch dann, wann Sie keinen Hunger haben. Sie würden sonst den Eindruck erwecken, die Gastfreundschaft Ihres Geschäftspartners nicht zu schätzen.

Sie haben sich dazu entschlossen etwas zu trinken? Dann wird man Sie um eine Ansprache bitten. Nehmen Sie diese Ehre an. Bedanken Sie sich und heben Sie am besten die gute Beziehung, die Sie mit Ihrem Geschäftspartner verbindet, hervor. Sprechen Sie über das Vergangene und das bereits Erreichte oder das Hier und Jetzt. Vermeiden Sie Zukunftsthemen und schauen Sie beim Anstoßen ins Glas und nicht in die Augen Ihres Gegenübers – man will ja nichts verschütten! Durch den Blickkontakt würde Ihr Gegenüber den Eindruck bekommen, Sie würden Ihm nicht vertrauen.

Was Sie bei Ihrem Besuch keinesfalls vergessen sollten, ist das Geschenk – der Gast kommt niemals mit leeren Händen. Folgen Sie dabei am besten folgendem Grundsatz: es ist nicht ausschlaggebend, wie viel ein Geschenk gekostet hat. Wichtig ist, dass man dem Beschenkten ausreichende Aufmerksamkeit widmet und ein der Situation angepasstes Geschenk wählt. Schenken Sie am besten etwas aus Ihrer lokalen Umgebung und erzählen Sie eine kurze Geschichte dazu. Auf diese Weise machen Sie das Geschenk und somit auch Ihre Beziehung einzigartig.

Ein Geschäftsabschluss bahnt sich an

Vor etwa 10 Jahren war es in Russland teilweise so, dass ausländische Unternehmen mit einem Duzend Maschinen auf internationale Fachmessen nach Moskau kamen und sämtliche vom Stand weg verkauften. Heute ist das anders. Der russische Kunde vergleicht viel mehr, er kennt den internationalen Markt und bedient sich am ausländischen Know-how nur dann, wenn er es bei nationalen Lieferanten in dieser Form und Qualität nicht bekommen kann. Auch dann bezahlt der russische Kunde am liebsten in Rubel – ausländische Unternehmen, die in Russland erfolgreich sein wollen, müssen sich danach richten.

Zähe Verhandlungen haben ein Ende. Nach langer Vorlaufzeit kommt es nun für Sie zum Vertragsabschluss. Doch seien Sie sich bewusst und halten Sie sich das russische Sprichwort vor Augen: Papier hält alles aus. Papier ist also geduldig und das Abenteuer Russlandgeschäft hat eigentlich erst jetzt richtig begonnen: Das Märchen ist bald erzählt, aber das Werk nicht so schnell getan. So werden Sie erfahren, dass man beim Geschäft mit dem Rubel einen langen Atem braucht.

Sie haben den ersten Teil des Artikels verpasst? Hier geht es direkt weiter zum ersten Teil des Artikels: Beim Geschäft mit dem Rubel braucht man einen langen Atem (Teil 1 von 2)

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Autor: Johannes Ausserer, Managing Partner | Ausserer & Consultants

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