Russland: Der Erfolg beginnt beim durchdachten Geschäftsaufbau

Eine Vielzahl österreichischer und deutscher Unternehmen und Marken haben den Geschäftsaufbau in Russland gut hinter sich gebracht und sind beispielsweise im Kaufaus GUM - am Roten Platz im Zentrum von Moskau - mit eigenen Shops vertreten
Eine Vielzahl österreichischer und deutscher Unternehmen und Marken haben den Geschäftsaufbau in Russland gut hinter sich gebracht und sind beispielsweise im Kaufaus GUM – am Roten Platz im Zentrum von Moskau – mit eigenen Shops vertreten

Um Investitionen und Risiken Ihres Russland-Engagements in Grenzen zu halten, jedoch besonderes am Anfang den Verkauf und dessen Ausbau nicht zu beeinträchtigen, soll die Wahl Ihres Russland-Geschäftsaufbaus gut durchdacht werden. Im klassischen Fall startet ein ausländisches Unternehmen beim reinen Exportgeschäft und kann dieses dann über russische Partner oder über eine eigene russische Repräsentanz bis hin zur eigenen Russland-Tochtergesellschaft schrittweise ausbauen:

Das Exportgeschäft: Der Verkauf der Waren erfolgt ab Werk, Ihr russischer Kunde oder Ihr russischer Partner übernimmt den Import sowie die Zollabwicklung in Russland. Sie als Unternehmen sind meist nur punktuell vor Ort, haben jedoch keine eigene Rechtsform in Russland, was das Geschäft negativ beeinträchtigen kann. Auf der anderen Seite können Sie so erstmals den Markt für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte erörtern, Sie erfahren wo Ihre Kunden liegen, was diese überhaupt wollen und wie Sie als ausländisches Unternehmen in Russland Ihre Trümpfe ausspielen können? Das Exportgeschäft kann so auch eine erste Erfahrung und Testphase für ein aktives und permanentes Russlandgeschäft sein.

Die russische Repräsentanz: Sie haben eine eigene Struktur mit eigenem Büro und eigenen Mitarbeitern in Russland welche Sie bei der Geschäftsentwicklung tatkräftig vor Ort unterstützen. Verkaufsverträge kommen aber immer zwischen Ihrer Gesellschaft am Hauptsitz und den russischen Kunden zustande, jedoch ist Ihr Unternehmen ständig vor Ort und nahe bei Ihren Geschäftspartnern. Die Verwaltung einer Repräsentanz hält sich in Grenzen, Sie können jedoch selbst keine Importe abwickeln und sind dafür immer auf Dritte angewiesen. Um das Russlandgeschäft Schritt für Schritt auszubauen kann Ihre eigene russische Repräsentanz ein absoluter Erfolgsgarant sein: Sie konzentrieren sich auf das Verkaufen, erlangen viele Erfahrungen, Sie sind direkt vor Ort und machen wichtige Vorarbeit um eine eigne Russland-Tochtergesellschaft in Angriff zu nehmen.

Die Russland-Tochtergesellschaft: Sie haben eine eigenständige russische Gesellschaft deren Haftung beschränkt ist. Meist wird dabei die Form einer OOO, das russische Pendant einer GmbH, gewählt. Mit dieser Struktur können Sie Ihren russischen Geschäftspartnern den oft unbeliebten Import der Waren und die damit verbundene Zollabwicklung abnehmen. So kann Ihr russischer Kunde auf einen internationalen Vertrag verzichten und kauft die Ware ohne großen Aufwand direkt vor Ort bei Ihrer lokalen Gesellschaft in Rubel. Des Weiteren können Sie ein Lager führen oder eine lokale Produktion einrichten und so auch kleinere Aufträge direkt und schnell abwickeln.

Ausländische Fach- und Führungskräfte: Für Spezialisten aus Ihrem Hauptsitz, welche Sie in Russland einsetzen möchten, sind in den meisten Fällen eine Arbeitserlaubnis und ein entsprechendes Visum notwendig. Durch die Arbeitserlaubnis und das Visum für hochqualifizierte Fach- und Führungskräfte aus dem Ausland hat sich das Prozedere um einiges vereinfacht, die Antragszeit beschleunigt und kann des weiteren prompt für einen maximalen Zeitraum von drei Jahren beantragt werden. Eine der Grundvoraussetzungen ist jedoch das Gehalt des Spezialisten: dieses darf beispielsweise die Mindestgrenze von 2 Millionen Rubel Bruttojahresgehalt (rund 50.000 Euro bei einem Wechselkurs von 1:40) nicht unterschreiten.

In manchen Branchen kann es sinnvoll sein einzelne Schritte zu überspringen in anderen Fällen ist ein paralleler Aufbau einer passenden Unternehmensstruktur möglicherweise notwendig. Wiederum in anderen kann es möglicherweise auch der Fall sein, dass beispielsweise ein reines Exportgeschäft oder eine eigene Repräsentanz für ein erfolgreiches und effizientes Geschäft in Russland völlig ausreicht.

Nehmen Sie sich die Zeit für eine gründliche Planung, hinterfragen Sie Ihre ersten Start-Überlegungen, tauschen Sie sich mit anderen Unternehmen aus, holen Sie lokales Know-how in Ihr Russland-Projekt, lassen Sie sich von Experten vor Ort beim Aufbau beraten, versuchen Sie schnelle und hektische Entscheidungen zu vermeiden und lassen Sie bei Ihrem Russlandgeschäft niemals die Kontrolle aus der Hand.

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Autor: Johannes Ausserer, Managing Partner | Ausserer & Consultants

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