Mosbuild: Erst mal zuhören, dann bauen!

Mosbuild: Erst mal zuhören, dann bauen!
Mosbuild: Erst mal zuhören, dann bauen!

Vom 2. bis 5. April 2013 fand die Mosbuild 2013 Russlands Baumesse Nr. 1 in der Millionenmetropole statt. Auf zwei Messegelände verteilt widmete sich die Ausstellung im Expocentre dieses Jahr den Bereichen Building & Interiors, im Messezentrum VVC fanden Besucher hingegen alles zum Thema Glas und Fassaden. Die Fachbereiche Stein, Keramik und Bad konzentrieren sich hingegen auf die zweite Woche der Mosbuild, welche dann vom 16. bis 19. April 2013 ihre Tore öffnet. Auf allen Teilmessen gab es eine deutsche Ausstellerbeteiligung. Auf der Building & Interiors waren mehr als 50 Unternehmen aus Deutschland mit eigenen Ständen auf Kundensuche in Russland.

Die Messefläche des Expocentre wurde voll ausgeschöpft, mit Vertretern aus den Bereichen Baumaterialien, Maschinen, Innenausbau und Farben war das Angebot breit gefächert. Für alle Interessierten am „Made in Germany“ war der deutsche Gemeinschaftsstand, der sich dieses Jahr über die gesamte Halle 6 des siebten Pavillons erstreckte, die erste Anlaufstelle.

Doch wie hat sich der russische Markt in der letzten Zeit entwickelt? Was zeichnet den russischen Markt aus?

Russland entwickelt sich enorm schnell. Es herrscht ungebrochene Nachfrage an Qualitätsprodukten gepaart mit einem starken Markenbewusstsein, jedoch äußern russische Kunden auch den ständigen Wunsch nach Rabatten. Die richtige Kommunikation und die Überzeugung der russischen Geschäftspartner von der Qualität der Produkte und deren Vorteile ist deshalb unabdingbar.

Beim Handel mit ausländischen Baustoffen und Bauelementen stellen sich je nach Gegebenheiten der Produkte, nach Absatzmenge und Transportvolumen einerseits und die Möglichkeiten einer lokalen Produktion andererseits mehrere Fragen: Exportgeschäft von Deutschland aus, eine eigene Importgesellschaft vor Ort oder gar lokale Produktion in Russland? „Einen Teil der in Russland nachgefragten Produkte produzieren wir in unserer eigenen Produktion in St. Petersburg.“ so Andreas Alexander, Export Direktor der Pufas Werk KG, „der Rest wird über unsere eigene Gesellschaft importiert und geht dann weiter an unsere russischen Kunden.“ So ähnlich sahen es auch andere Vertreter deutscher Unternehmen. Ab einem gewissen Geschäftsvolumen, das von Branche zu Branche, ja gar von Produktpalette zu Produktpalette unterschiedlich sein kann, ändert sich auch diese Fragestellung. Eine einfache Formel, ab wann sich eine permanente Niederlassung in Russland rechnet gibt es jedoch nicht. Individuelle Beratung vor Ort, die richtige Vorbereitung und Planung sind in jedem Falle unabdingbar.

„Erst mal zuhören“ sagt Juergen Grimm, Geschäftsführer der Weiss Chemie + Technik GmbH & Co. KG „Was möchte der russische Kunde eigentlich?“ Das deutsche Traditionsunternehmen, das seit 1815 in der Herstellung von Klebstoffen tätig ist und seit rund 25 Jahren die Produktpalette Sandwitch-Elemente in die Produktion aufgenommen hat, war zum dritten Mal auf der Messe in Moskau. Die russischen Kunden schätzen die individuell an die Bedürfnisse angepassten Lösungsvorschläge durch Produkte mit deutschem Know-how. Die Weiss Chemie + Technik GmbH & Co. KG hat so beispielsweise rund 400 verschiedene Klebstoff-Mischungen mit speziellen Brandschutz-Zertifikaten für Fenster, Haustechnik oder auch den Schiffbau im Produkt-Portfolio.

Wo gibt es Unterscheide zu den Märkten in Westeuropa? „In Deutschland wird Großteils kostengünstig erweitert, in Russland wird neu gebaut“ so Ronald Möhring, Prokurist der OAS AG, eine führendere Anbieterin industrieller Anlagen- und Wägetechnik. Ein Unternehmen aus Bremen, welches für die Planung und Realisierung gesamter Produktionsanlagen sowie die Lieferung von mess- und regelungstechnischer Komponenten als Generalpartner aufritt.

Kompetente Betreuung vor Ort, kurze Wege und direkte Kontakte zu den Entscheidungsträgern der Kunden bilden den Erfolg bei russischen Geschäftspartnern. Russland ist Chefsache, so haben viele der deutschen Aussteller das Büro der Geschäftsleitung praktisch für die Mosbuild-Woche nach Moskau verlegt. Jene, welche nicht bereits mit eigenen Tochtergesellschaften in Russland tätig sind, bauen so mindestens weiter auf die nächste Mosbuild im Frühjahr 2014.

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Autor: Johannes Ausserer, Managing Partner | Ausserer & Consultants

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