Frühstückstreff: Richtig Entwickeln, Wachsen und Sichern im Russlandgeschäft

Frühstückstreff: Richtig Entwickeln, Wachsen und Sichern im Russlandgeschäft
Frühstückstreff: Richtig Entwickeln, Wachsen und Sichern im Russlandgeschäft

Zum Auftakt des Russland-Wirtschaft-Frühstückstreffs kamen am 22. August 2013 Vertreter der Baubranche in Moskau zusammen, um sich über ihre Erfahrungen im Russlandgeschäft auszutauschen und Neuankömmlingen den einen oder anderen Tipp mitzugeben.

Den Anfang machte das Thema der Geschäftsgründung. „Wenn man in Russland starten möchte, dann geht es sowieso erstmal nur mit einem größeren Projekt. Beispielsweise kann eine Produktionsfirma, bei der Vertriebswege schon da sind, im nächsten Schritt eine Inlandsproduktion aufbauen.  Im Unterschied zu Deutschland ist es nicht möglich eine Ausschreibung ohne persönlichen Kontakt durchzuführen. Man muss sich auch in der Anfangsphase vor Ort treffen. Das persönliche Vertrauen spielt eine große Rolle“, betonte Florian Trieb, Geschäftsführer der KVL Baukonsult Russland. Er ist seit 8 Jahren erfolgreich in Russland tätig und hatte 2005 mit der Projektsteuerung und Projektplanung des Einkaufszentrums MEGA in Jekaterinburg begonnen. „In Russland kann man jedes Geschäft aufbauen, man muss es nur richtig machen. Die Nachfrage ist immer höher als das Angebot. Gerade mit privaten Bauherren muss man sich aber auch mal nachts um zwei treffen.“ konstatierte Alexander Schamne, Geschäftsführer der 4A Architekten.

Er deckt seit fünf Jahren alle Leistungsphasen der Architekturarbeit ab. Eine Frage war, was wohl in Russland eine wichtigere Rolle spielt: Beziehung oder Struktur?

„Beides ist wichtig. Erst kommt die Beziehung, dann die Struktur. Als erstes wird Vertrauen aufgebaut und dann kommt man zu den Formalitäten“, antwortete Yury Novokreshchennykh, Country Manager der SITA Bauelemente GmbH. Seit über 15 Jahren leitet er  verschiedene Firmen aus Österreich und Deutschland, die in Russland tätig sind.

Einen weiteren wichtigen Aspekt fügte Martin Krizsanits hinzu. Er ist seit zwei Jahren Country Manager für die Firma Ardex in Russland. Der Vertreter der Baustoffbranche stellte fest: „Ein ganz wesentlicher Faktor ist auch die sprachliche Komponente. Die Sprache ist sehr entscheidend für den Beziehungsaufbau mit russischen Kunden und Partnern.“ Auch das Thema Buchhaltung und Steuern spielte in der Diskussionsrunde eine wichtige Rolle.

Architekt Schamne: „Der ganze Verwaltungsapparat funktioniert völlig anders. Es gibt so viele Sachen, die ohne professionelle Hilfe nicht funktionieren. In Russland muss vieles von Null an neu gelernt werden.“

„Man muss schon sagen, dass die Barrieren und Risiken hier höher sind. Nicht zu unterschätzen ist das Finanzamt. Selbst wenn man eine saubere Buchhaltung hat, kann es einem schon mal passieren, dass grundlos ein Konto gesperrt wird und dann ist man faktisch handlungsunfähig“, ergänzte KVL-Mann Trieb.

Im weiteren Verlauf der Veranstaltung ging es stärker um das Geschäftswachstum und dessen Absicherung. Alle waren sich einig, dass der richtige Mann an der Spitze eine entscheidende Rolle spielt. Oft werde dieser aber nicht mit dem nötigen Personal und Budget unterstützt. Hier schläft die Mutter oft zu lange oder sie gibt sich zu lange mit mittelmäßigen Erfolgen zufrieden, auf Grund unfähiger Führungskräfte, meist Entsandte ohne Vorkenntnisse der russischen Besonderheiten. Insgesamt sehen die Bauvertreter einen positiven Trend und die Kapazitäten sind im Vergleich zu Europa längst nicht ausgeschöpft.  „Man ist erfreut über die gewisse Stabilität. Wenn sie auch teilweise erzwungen ist. Es gibt kein Wachstumslimit in Russland. In Russland kann man wachsen bis der Arzt kommt. Allerdings ist hierbei viel mehr Kontrolle gefragt, man muss klar Aufgaben definieren und verteilen. Selbstständiges Arbeiten ist in Russland Gold wert. Man muss viel mehr jeden Arbeitsschritt aller Mitarbeiter kontrollieren. Die Auswahl der Mitarbeiter ist entscheidend. Am Anfang muss man genau überlegen, wen man mit welchen Kompetenzen vertraut und wie man die Leute motiviert. Das ist genau dann spannend, wenn man wächst, man muss sich eine Kontrollstruktur ausdenken, die zu den Russen passt“, bemerkte der Projektplaner Trieb.

Dazu passend bemerkte auch Schamne: „Am Besten selber vormachen, beim nächsten Mal muss es dann so gemacht werden. Für viele Russen ist es ein Erfolgserlebnis, wenn sie strukturiertes Arbeiten lernen.“

Auch Martin Krizsanits von Ardex meint: „Für viele russische Mitarbeiter ist die eigenständige Terminplanung schon eine große Herausforderung .“

Wenn auch in letzter Zeit Stimmen lauter werden, dass in Russland wieder stärker das kurzfristige Wirtschaften überhand nimmt, waren sich alle fast Vertreter einig, dass langfristige Strategien in Russland wichtig und richtig sind.

Allerdings meint der Vertreter der des Architekturbüros 4A Architekten: „Leider denken in letzter Zeit auch viele angepasste Westeuropäer immer kurzfristiger. Dadurch verlieren westliche Unternehmen ihren Wettbewerbsvorteil, weil sie sich in ihrem Geschäftsgebaren kaum noch von russischen Unternehmen unterscheiden.“

„Businessentscheidung sollte man Russland eher auf einer Planungsschiene von drei bis fünf Jahren legen. Vieles können die Stammhäuser in Westeuropa nicht verstehen. Man muss sich im Land adaptieren“, gibt Florian Trieb zu bedenken. Ein weiterer Aspekt, den die Bauexperten ansprachen, ist der besondere Zahlungsverkehr. Durchaus sind Bargeldkassen immer noch nötig, auch wenn dies kaum einer offen zugibt und im Hauptsitz die roten Lampen angehen. Alle Regeln und Pläne sind in Russland nicht immer einhaltbar, die Kunst ist der Balanceakt zwischen Stabilität und Flexibilität. „Wir müssen in Fünf-Jahres-Plan Dimension denken. Das passt nicht immer zur russischen Realität.  Die ausländischen Firmen müssen in vielen Bereichen endlich ihr westliches Denken ablegen“, fordert Baustoffvertreter Krizsanits. Trotz aller Flexibilität ist es wichtig „nicht zu russisch zu werden“, meint der Architekt Schamne.

Insgesamt findet Novokreshchennykh von SITA Bauelemente: „Das langfristige Planen und qualitative Arbeiten ist immer noch von großem Vorteil, auf den sich die westlichen Firmen konzentrieren müssen. Der Markt ist groß und die Politik ist stabil.“

Auch Alexander Schamne zieht ein positives Resümee: „Mittlerweile sind auch private Bauherren bereit für Europäer zu zahlen, nicht nur die großen Reichen, auch eine Mittelschicht wächst langsam heran, die sich westliche Standards leisten kann und will. Hier liegt großes Wachstumspotential.“ Dem schließt sich Martin Krizsanits an: „Im privaten Bereich ist es besser geworden und der Trend sieht gut aus, allerdings ist  der öffentliche Sektor immer noch sehr schwierig für Westeuropäer zu durchdringen.“

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Autor: Felix Heinicke, General Director | Heinicke Consulting LLC

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