7 Fragen: Tadej Ornik von Dr. Schär über glutenfreie Nahrungsmittel in Russland

 

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Produktsortiment von Dr.Schär auf der größten Messe für Nahrungsmittel in Russland, der Prodexpo in Moskau.

Das Südtiroler Unternehmen Dr. Schär beschäftigt sich seit dem Jahr 1922 mit der Herstellung von Spezialnahrung. Heute zählt es zu einem der führenden Lebensmittelspezialisten für besondere diätetische Ernährungsbedürfnisse. Das Hauptaugenmerk liegt hierbei seit dem Jahr 1981 auf der Herstellung von glutenfreien Nahrungsmitteln.

Im Interview spricht Tadej Ornik der als Key Account Manager für die Firma Dr. Schär in CEE und CIS tätig ist mit uns über die Tätigkeit von Dr. Schär in Russland, den dortigen Markt für glutenfreie Produkte,  sowie seine ganz persönlichen Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit russischen Geschäftspartnern.


  1. Welche Bedeutung besitzt eine gesunde Lebensweise und das Bewusstsein hinsichtlich der möglichen Auswirkungen von Gluten auf den menschlichen Körper in Russland?

Ich kann sagen, dass sowohl das Bewusstsein hinsichtlich der Bedeutung von gesunder Ernährung als auch das Bewusstsein bezüglich verschiedener Unverträglichkeiten in Zusammenhang mit Gluten in Russland ansteigt. Es ist mein 10. Jahr in dem ich regelmäßig  nach Russland komme und ich sehe das mit meinen eigenen Augen. Besonders da ich selbst Zöliakie habe, deshalb beeinflusst mich das auch persönlich. Zum Beispiel in Restaurants; vor 10 Jahren wussten die Kellner nicht einmal was Gluten ist und heute begegnet man ganz häufig Personal, dass darüber Bescheid weiß und dazu bereit ist, sich mit den Köchen zu beraten, welche Gerichte für einen sicher sind.

Hauptkunde für unsere Produkte im Allgemeinen sind Betroffene von Zöliakie und Gluten- Unverträglichkeit, wobei wir uns in Russland auf Zöliakie konzentrieren. Leider ist Zöliakie in Russland noch wenig diagnostiziert – ca. 1% der Bevölkerung kann theoretisch davon betroffen sein. In Anbetracht der Tatsache, dass in meinem Heimatland Slowenien die Anzahl an diagnostizierten Fällen bei schätzungsweise 5000 liegt, denke ich, dass es in ganz Russland nur etwa doppelt so viele diagnostizierte Zöliakie Fälle gibt . Es besteht also eine große Diskrepanz zwischen der Anzahl der diagnostizierten Fälle und den bis zu 1,4 Millionen tatsächlich Betroffenen. Die Diagnostik verbessert sich in Moskau, Sankt Petersburg und einigen weiteren Städten, aber im Allgemeinen müssen die Patienten noch Glück haben, um bei einem Arzt zu landen, der den Zustand kennt und diagnostiziert. Das ist schade, da Zöliakie eine „Krankheit“ ist, die wenn sie rechtzeitig diagnostiziert wird, durch die Ernährung geheilt werden kann – mit einer streng glutenfreien Ernährung können die Symptome von Zöliakie verschwinden und du kannst ein normales, gesundes Leben führen.

Die Firma Dr. Schär arbeitet eng mit führenden Fachleuten zusammen, die den Zustand der Zöliakie kennen und diagnostizieren. Wir helfen, Vorträge über die Diagnose von Zöliakie und glutenfreie Ernährung zu organisieren. Wir arbeiten auch mit mehreren Zöliakie Vereinigungen bzw. Verbänden in Russland und sind bei ihren Treffen präsent. Zudem haben wir eine Webseite, die eigens unseren russischen Kunden gewidmet ist und führen eine Gruppe auf den meisten populären sozialen Netzwerken in Russland.

2. Wie steht es um die Preissensitivität und Produktloyalität der russischen Kunden?

Der Preis ist für viele Kunden wichtig. Dem kann ich zustimmen. Wir arbeiten ständig daran, den Kunden Produkte zu einem vernünftigen Preis anzubieten, was bei importierten Waren nicht immer ganz einfach ist. Bei glutenfreier Nahrung ist die Sicherheit der Produkte in Bezug auf die Abwesenheit von Gluten äußerst wichtig, da bereits Spuren die Ernährung beeinflussen können. Bei Dr.Schär haben wir strenge Kontrollen die schon auf dem Feld beginnen und von vielen weiteren Kontrollschritten an den Produktionsstandorten ergänzt werden. Wir waren dazu in der Lage diese Selbstverpflichtung zur Sicherheit unserer Produkte an unsere Kunden zu kommunizieren. Neben der Sicherheit ist auch die Qualität wichtig. Leckere Produkte mit wertvollen Zutaten gewährleisten für unsere Verbraucher eine ausgewogene Ernährung und damit gleichzeitig auch eine hohe Lebensqualität. Unsere Konsumenten wissen das und deshalb stehen sie loyal zu unseren Produkten.

3. Wo kann man Ihre Produkte kaufen und wie funktioniert die Distribution?

Unsere glutenfreien Produkte sind in Ketten wie Auchan, Okey, Lenta, Metro, Globus, Bahetle und vielen anderen erhältlich. Es gibt auch zahlreiche Spezialgeschäfte mit diätetischen Produkten, die ein großes Sortiment unserer Produkte führen. Wir haben einen exklusiven Distributor für das glutenfreie Sortiment, ein Unternehmen aus Moskau, MSK Retail, das unsere Produkte an die Kunden in ganz Russland verteilt.

4. Welche Produkte von Dr. Schär werden in Russland am häufigsten nachgefragt?

Für Dr. Schär ist das wichtigste Segment das Brotsegment. Wir haben eine breite Auswahl an Brot, in Russland sind unsere Top-Seller- das geschnittene Weißbrot „Pan Blanco“ und das geschnittene Vollkornbrot „Pan Cereal“. Diese sind an mehr als 800 Verkaufsstellen erhältlich. Brot ist ein Grundnahrungsmittel, das wir von morgens bis abends in der täglichen Ernährung verwenden. Brot ist auch in der russischen Kultur sehr wichtig – ich habe russische Freunde, die mit allem Brot essen und deshalb ist es nicht verwunderlich, dass unsere Brote hier Verkaufsschlager sind.

Unser Kerngeschäft ist glutenfreies Geschäft aber wir haben damit begonnen in Russland auch unsere medizinischen Ernährungssegmente zu entwickeln: eiweißarme Produkte  für PKU Patienten, Stoffwechselprodukte für Betroffene von seltenen Krankheiten sowie Hypoallergene Säuglingsnahrung und MCT-Öle. Wir sind gerade erst am Anfang aber sehen großes Potenzial auf dem russischen Markt, deshalb haben wir in diesem Jahr auch unsere eigene Tochtergesellschaft in Moskau eröffnet.

5. Inwieweit beeinflussen sie die gegenwärtigen Sanktionen?

Die Sanktionen haben uns nicht beeinflusst, deshalb waren wir durchgehend auf dem Markt präsent. Allerdings hatte die Krise Auswirkungen auf unsere Verkäufe. Dies ist vor allem auf die Volatilität des Rubels und die verminderte Kaufkraft zurückzuführen, insbesondere in den ländlichen Gebieten. Derzeit sehen wir, dass sich die Situation stabilisiert.
Da wir ein großes Sortiment haben, wählen wir aus diesem immer die Produkte aus, welche für den russischen Markt am besten geeignet sind und auch für den Geschmack der russischen Konsumenten passen.

6. Gibt es derzeit gewisse Tendenzen oder Entwicklungen in der russischen Lebensmittelbranche? Wohin geht der Trend?

Da wir uns in Russland auf Zöliakie ausgerichtet haben und uns damit in einem Nischensegment bewegen, beeinflussen uns die Tendenzen im FMCG (Fast Moving Consumer Goods Market) nicht ganz. Ich denke der Trend spricht für uns, da sich die Diagnose der Zöliakie sowie die Bedeutung der Ernährung im Allgemeinen in Russland verbessert. Da wir uns darauf konzentrieren, leckere Produkte mit wertvollen Zutaten zu produzieren, um damit eine ausgewogene Ernährung zu gewährleisten, bin ich mir sicher, dass unser Kundenpool in den folgenden Jahren größer wird.

7. Wie ist Ihre persönliche Erfahrung mit der russischen Geschäftswelt und wo liegen die Unterschiede gegenüber westlichen Ländern?

Bevor ich zum ersten Mal nach Russland ging, sagte ein Freund aus einer Pharma-Firma, für die er einige Zeit in Russland arbeitete zu mir, entweder du wirst es lieben oder hassen, es gibt keinen Mittelweg. Ich kann sagen, dass ich das Land liebe und wenn die Monate ohne einen Besuch vergehen, vermisse ich es.

In geschäftlicher Hinsicht ist es ganz anders als in vielen anderen Ländern: Persönliche Verbindungen und eine vertrauensvolle Beziehung zu deinen Geschäftspartnern sind äußerst wichtig. Du brauchst eine ganze Weile, um diese Beziehung aufzubauen, aber sobald das Vertrauen da ist, wird die Zusammenarbeit einfacher. Auch Treffen von Angesicht zu Angesicht sind extrem wichtig, nur E-Mails zu versenden und auf das Beste zu hoffen bringt keine wirklichen Ergebnisse. Häufig werden die Entscheidungen außerhalb des Büros gefällt, beim Abendessen oder bei einem Drink in kleineren Gruppen, um dann auf den offiziellen Treffen mehr oder weniger diese Entscheidungen zu formalisieren. Eine Überraschung für mich war, dass auch in größeren Unternehmen viele alltägliche Entscheidungen, die in Europa von Junior Managern oder vom backoffice getroffen werden, vom Top-Management oder vom Besitzer/Manager des Unternehmens selbst gefällt werden. Für etwas wirklich simples musst du direkt ganz nach oben gehen.

Aber wenn die Russen dich akzeptieren, nehmen sie dich in vollem Umfang an. Du bist nicht nur eine Person, die als Geschäftspartner gekennzeichnet ist, sondern du bist eine Person die immer willkommen ist.


Tadej

Tadej Ornik ist als Key Account Manager im Bereich Export für das Unternehmen Dr. Schär tätig. Er betreut die Regionen CEE (Central Eastern Europe) und CIS (Commonwealth of Independent States).

 

 


Autor: Carsten Hämmerle | Ausserer & Consultants

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