Deutsche Werkzeugindustrie auf dem Weg zu früherem Exporthoch in Russland

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Bild: Mitex 2018 im Expocentre Moskau

Bereits seit dem ersten Quartal 2013 befindet sich die deutsche Werkzeugindustrie im Aufschwung. Im ersten Halbjahr 2018 konnte erneut ein Umsatzzuwachs in Höhe von 6,7% verbucht werden. Sowohl bei der Inlands-, als auch der Auslandsnachfrage sind positive Entwicklungen zu verzeichnen. Grund dafür in einem Beitrag einen Blick darauf zu werfen, wie es um den russischen Markt bestellt ist.

Rainer Langelüddecke, Geschäftsführer des Fachverbands Werkzeugindustrie e.V. (FWI), stand uns dazu im Rahmen der Fachmesse Mitex Anfang November in Moskau Rede und Antwort. Auch wenn Russland im Ranking der bedeutendsten Ausfuhrländer für die deutsche Werkzeugindustrie in 2017 nur Rang 13 belegte, handle es sich laut Langelüddecke immer noch um einen bedeutenden Absatzmarkt. Nach einem Hoch in 2013 (72,7 Mio. € Exportwert und Rang 6 im Ranking) fiel der Wert in den folgenden Jahren und erreichte in 2016 sein Tief mit 29,8 Mio. €. Seit dem letzten Jahr herrscht jedoch wieder ein Aufschwung. Der Bedarf sei allein schon aufgrund der zahlreichen Restrukturierungs- und Modernisierungsmaßnahmen in der russischen Industrie gegeben.

Bei der russischen Industrie handle es sich eher um ein preissensibles Klientel, so Langelüddecke. Da deutsche Werkzeuge im Schnitt 20% teurer sind als Konkurrenzprodukte, setzen viele Firmen im Vertrieb auf die Positionierung als Qualitätsführer. Die Mitglieder des Fachverbands Werkzeugindustrie haben die Möglichkeit, neben ihrem Logo mit dem FWI-Siegel „Deutsches Werkzeug – made in Germany“ zu werben und somit darauf hinzuweisen, dass alle qualitätsbegründenden Arbeitsgänge bei der Herstellung des Produktes in Deutschland erfolgt sind. Insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU), deren internationaler Bekanntheitsgrad gering ist, habe das einen positiven Einfluss bei der Vermarktung. Philipp Silberkuhl, Geschäftsführer von „Silbertool“, fokussiert sich beim Vertrieb seines Gewindereparatur-Werkzeugs auf weniger preisaffine Branchen. Eine solche ist zum Beispiel die Öl- und Gasindustrie. Die Herausforderung sei jedoch, erst einmal einen Fuß in die Tür zu bekommen. Silberkuhl weist in diesem Zusammenhang auf die Wichtigkeit von Empfehlungsmarketing hin. Ein aktueller Trend ist die Zusammenarbeit mit Bloggern, die die Werkzeuge vorstellen und im Alltagseinsatz zeigen. Der Zangenhersteller Knipex beispielsweise arbeitet mit über 20 solchen Online-Meinungsmachern in Russland zusammen.

Eine eigene Repräsentanz oder gar Niederlassung vor Ort in Russland aufzubauen ist für kleine Firmen aufgrund fehlender Kapazitäten zumeist nicht realisierbar. Deshalb wird auf die Zusammenarbeit mit Vertretern gesetzt, die im Optimalfall auch eine Lagerhaltung vor Ort bereitstellen. Rainer Langelüddecke hebt auch die Wichtigkeit der Präsenz auf Fachmessen wie der Mitex in Moskau als Teil des Distributionsmix hervor. Die Anzahl der deutschen Aussteller am Gemeinschaftsstand ist seit Jahren konstant hoch bei ungefähr 15 Firmen. Darüber hinaus nutzten 2018 über 30 Unternehmen individuelle Standflächen zur Präsentation ihrer Erzeugnisse. Insgesamt sind die Aussteller mit dem diesjährigen Ergebnis der Messeteilnahme sehr zufrieden. Auffällig ist der immer weiter zunehmende Anteil an chinesischen Firmen, der dieses Jahr fast 50% betrug.

Ein Großteil der über 100 Mitglieder des FWI prognostiziert, dass sich der eingangs erwähnte Wachstumstrend fortsetzen wird, was auch die rund 30.000 Beschäftigten dieser Industrie freuen dürfte.

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