7 Fragen: Alexander Wagner über die Tätigkeit der REHAU-Gruppe in Russland und die Produktion vor Ort

Image

Werbeanzeige von REHAU für den russischen Markt, © REHAU

Die REHAU-Gruppe mit Hauptsitz in der Schweiz konzentriert sich auf die Verarbeitung von Polymeren und ist laut eigenen Aussagen in den Bereichen Bau, Automotive und Industrie international führend.

Im Interview spricht Chief Administrative Officer Eastern Europe Alexander Wagner mit uns über die Lokalisierung der Produktion in Russland, die Entwicklung der einzelnen Zielmärkte und seine Eindrücke von der russischen Geschäftswelt.

____________________________________________________________________________________________

  1. Mit welchen Produkten sind Sie schwerpunktmäßig auf dem russischen Markt aktiv?

REHAU ist in Russland mit den drei Produktdivisionen Windows Solutions (Fenster- und Fassadensysteme aus PVC), Building Solutions (Warm- und Kaltwasserversorgung, Fußboden- und Deckenheizungen) sowie Furniture Solutions (Kantenband, Oberflächen, Sockelblenden, Wandanschlussprofile und andere Komponenten für die Möbel- und Küchenindustrie) vertreten. Dabei werden unsere Fenstersysteme für den russischen Markt zu 90% in unserem lokalen Werk in Gschel bei Moskau gefertigt.

  1. Wer ist Ihre Hauptzielgruppe?

Das muss man differenziert betrachten. Der Endnutzer all unserer Produkte ist der private Konsument. Allerdings sind unsere Systeme in den meisten Bereichen nur ein Teil des fertigen Endprodukts. So bietet REHAU selbst keine kompletten Wasserversorgungssysteme oder fertige Möbel an, sondern die Heiß- und Kaltwasserversorgung etwa wird von einem unserer autorisierten und geschulten Montagepartner installiert, der von anderen namhaften Lieferanten weitere Komponenten wie Armaturen dazukauft und das Ganze fachgerecht zusammensetzt.

Ähnlich stellt sich das im Möbel- und Küchenbereich dar, wo REHAU Kantenband, maßgeschneiderte Fronten, Oberflächen und geräuschreduzierende Schrankjalousien an den Möbelhersteller liefert, die dieser dann mit Pressplatten und Scharnieren weiterer Lieferanten zum fertigen Möbelstück zusammenbaut.

Insofern verkaufen wir zunächst an den B2B-Sektor, unsere tatsächliche Zielgruppe, bei der wir über Internet und TV massiv werben, ist aber der qualitätsbewusste private Verbraucher mit eigener Wohnung, Einfamilienhaus oder Datscha.

  1. Weshalb fiel die Entscheidung vor Ort in der Moskauer Region zu produzieren?

REHAU ist seit über 20 Jahren in Russland präsent. In 2002 wurde die Produktion von Fensterprofilen vor Ort aufgenommen, zunächst in einer gemieteten Halle, dann ab 2005 im eigenen Werk, dessen Kapazität innerhalb von drei Jahren von 20.000 auf über 60.000Tonnen jährliche Produktionstonnage ausgebaut wurde.

Die Entscheidung für das Moskauer Umland fiel bereits in den 90-er Jahren. Einerseits war die erhebliche administrative Unterstützung vor Ort damals ein wichtiger Faktor. Zum zweiten erzielten wir damals wie heute in Moskau und dem Moskauer Gebiet einen Großteil unserer Umsätze in Russland und haben hier viele wichtige Kunden, so dass sich dies aus transportlogistischen Gründen anbot. Zum dritten wurden das Bauprojekt und auch die Produktion in den ersten Jahren massiv von Kollegen aus Deutschland unterstützt, die dafür häufig für kürzere oder längere Aufenthalte eingeflogen wurden. Von daher war auch die Nähe zu Moskau mit seinen Flughäfen und guter Anbindung an Deutschland entscheidend. Heute wäre dieser Punkt weniger ein Faktor, weil mittlerweile auch zu anderen Städten gute Direktverbindungen bestehen.

  1. Was ist beim Aufbau einer Produktion in Russland zu beachten?

Es empfiehlt sich, von Anfang an die Unterstützung der lokalen Administration zu sichern. Das ist heute wesentlich einfacher, weil alle Regionen Russlands aufgrund der wirtschaftlichen Lage sehr viel stärker als früher um Industrieansiedlungen konkurrieren, Investoren den roten Teppich ausrollen und fast jede Region eine eigene Entwicklungsagentur hat, bei der die Unternehmen im Sinne einer One-Stop-Agentur alle anhängigen behördlichen Fragen regeln können.

Damals spielten persönliche Beziehungen und konkrete Standortvergünstigungen, die heute die Regel sind, eine sehr starke Rolle. Daneben ist frühzeitig auf die Rekrutierung von Fachkräften zu achten. Da es in Russland kein duales Bildungssystem analog dem deutschen gibt, können zwar Fachkräfte wie Ingenieure, Elektrotechniker und Mechaniker mit breitem Basiswissen gefunden werden. Spezialkenntnisse, wie sie für die Arbeit an einem Extruder, einer Kaschieranlage oder im Werkzeugbau benötigt werden, können aber nur intern mit hohem Kosten- und Zeitaufwand entwickelt werden.

Die Geographie im ländlichen Raum ist ebenfalls nicht zu vernachlässigen. So hat REHAU mehrere Shuttlebuslinien aufgestellt, um die Mitarbeiter aus mehreren Städten im Umland mit bis zu 60 km Entfernung pünktlich zu den Schichtwechseln vom Wohnort zum Arbeitsplatz zu bringen.

  1. Wie vertreiben Sie Ihre Produkte in Russland?

REHAU verfügt mit sieben Verkaufsbüros über ein sehr enges Vertriebsnetz in Russland – wie wir scherzhaft zu sagen pflegen: alle 1000 km ein Verkaufsbüro. Darüber hinaus gibt es eine Anzahl von kleineren Außenstellen und etwa 20 Lagerstandorte. Von St. Petersburg bis Chabarovsk und Rostow sowie in je einem Verkaufsbüro in Kasachstan, Georgien und Weißrussland kümmern sich über 100 Vertriebsmitarbeiter in der Region direkt vor Ort um die Anliegen unserer Kunden. Diese räumliche Nähe garantiert unseren Partnern beste Betreuung sowie kurze Lieferzeiten und gibt uns die Möglichkeit, unsere Kunden regelmäßig und zeitnah in der korrekten Anwendung unserer Produkte, technischen Neuerungen und effektiven Verkaufspraktiken zu schulen.

  1. Wie wird sich Ihrer Meinung nach der Markt in Russland entwickeln?

Das muss man erneut differenziert sehen. Die Sättigung im PVC-Fensterbereich ist mittlerweile auf einem sehr hohen Niveau angekommen, dort schrumpft der Markt seit Jahren, und auch für 2019 ist von einem weiteren Rückgang auszugehen. Zudem sehen wir den Trend, dass stärker billigere Produkte nachgefragt werden und die Qualität nicht mehr so entscheidend ist wie früher.

Im Bereich Building Systems sind noch relativ große Potenziale vorhanden, dort besteht ein enorm hoher Renovierungs- und Austauschbedarf der alten korrodierten Metallleitungen für Warm- und Kaltwasserversorgung, wie jeder weiß, der einmal unmittelbar nach der jährlichen zehntägigen Heißwassersperre gesehen hat, was da aus den Leitungen rausgespült wird.

Der Möbelmarkt stagniert auf dem Niveau von 2018, wobei es Bewegungen zwischen den verschiedenen Segmenten gibt.

Ausschlaggebend sind neben der Sättigung aber vor allem die Kaufkraft und die unsicheren Erwartungen der Endverbraucher, und da muss man leider sagen, dass derzeit große Ausgaben wie etwa für Renovierungen geringe Priorität haben. Die mehrheitlich negativen Schlagzeilen aus dem politischen Umfeld und Ankündigungen neuer Sanktionen lassen hier kurzfristig keine Besserung erwarten.

Positive Impulse sehen wir in begrenztem Maße aus den staatlichen Bauprogrammen wie dem Abriss der Moskauer Khrushchev-Bauten, aber auch dem Ausbau von Infrastrukturobjekten wie Flughäfen, Bildungseinrichtungen sowie Lokalisierungsobjekten. Wobei auch dort abzuwarten bleibt, ob die Investoren eher auf Nachhaltigkeit, Energieeffizienz und langjährige Qualität oder eher kurzfristige Gewinne aus der Anwendung der scheinbar günstigsten Materialien setzen.

  1. Wodurch unterscheidet sich die Tätigkeit in der russischen Geschäftswelt von der in anderen westlichen Ländern?

Die persönliche Beziehung zwischen den Geschäftspartnern fällt sehr viel stärker ins Gewicht als das in Westeuropa der Fall ist. Die Verträge werden hier insbesondere bei inhabergeführten Unternehmen de facto oft zwischen Personen, und nicht Unternehmen geschlossen. Wenn ein guter Kontakt zum Eigentümer eines Partnerunternehmens besteht, dann dient der Vertrag nur der revisionssicheren Dokumentation gegenüber den Behörden und den internen Kontrollorganen. Andersherum hilft einem ein Vertrag kaum mehr weiter, wenn das persönliche Verhältnis nachhaltig gestört ist; da wird dann zum Teil durchaus auch emotional und ohne Rücksicht auf resultierende Verluste die Beziehung gekappt.

Zum anderen braucht man in Russland ein hohes Maß an Geduld und auch Leidensfähigkeit. Die Ausschläge in der wirtschaftlichen Entwicklung im Positiven wie im Negativen sind in Russland erheblich drastischer, als wir das in Deutschland gewohnt sind. Zumindest nach den Krisen 1998 und 2008/2009 war es so, dass die Unternehmen in den darauffolgenden Wonnejahren ihre Verluste aus der Krisenzeit mehr als wieder hereinholen konnten. In der heutigen Konstellation sehe ich derzeit wenig, was dafürspricht, dass Russland in naher Zukunft wieder einen solchen Aufschwung sieht. Da bleibt mir zum Jahreswechsel nur Zweckoptimismus – «Все будет хорошо!».


Wagner

Alexander Wagner ist Chief Administrative Officer Eastern Europe bei der REHAU-Gruppe. In dieser Position koordiniert er unter anderem die Arbeit des regionalen Managementteams, die Kommunikation mit dem Aufsichtsrat und dem Vorstand der REHAU-Gruppe, ist für die Organisation und Kontrolle interner Abläufe zuständig und führt Qualitätsaudits nach ISO 9001 sowie interne Sonderprojekte durch.

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden /  Ändern )

Google Foto

Du kommentierst mit Deinem Google-Konto. Abmelden /  Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden /  Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden /  Ändern )

Verbinde mit %s