7 Fragen: Gerit Schulze von GTAI über Gründe weshalb Russland nicht auf westliche Technologie verzichten kann

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© DEPRAG SCHULZ GMBH U. CO. via GTAI

Germany Trade & Invest (GTAI) ist die Außenwirtschaftsagentur der Bundesrepublik Deutschland. Mit über 50 Standorten weltweit unterstützt die Gesellschaft deutsche Unternehmen bei ihrem Weg ins Ausland und wirbt für den Standort Deutschland.

Seit Herbst 2018 berichtet Gerit Schulze für die GTAI aus Moskau. Im Interview beschreibt er das Marktpotenzial Russlands, die Wachstumsbranchen der Zukunft und die Besonderheiten bei Geschäftsverhandlungen im Land.

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  1. Mit welchen konkreten Maßnahmen unterstützt GTAI deutsche Unternehmen im Russlandgeschäft beziehungsweise russische Firmen beim Markteintritt in Deutschland?

Als Außenwirtschaftsagentur der Bundesrepublik Deutschland hilft Germany Trade and Invest deutschen Unternehmen bei ihrem Exportgeschäft. Hier in Moskau recherchieren wir, wie sich die wichtigsten Absatzmärkte entwickeln, welche Investitionsprojekte anstehen und ob sich die Rahmenbedingungen für Investoren und Exporteure ändern. Unsere Marktberichte und Analysen sind überwiegend kostenfrei und richten sich vor allem an kleine und mittelständische Unternehmen. Dabei arbeiten wir eng mit der Deutsch-Russischen Auslandshandelskammer zusammen, mit der wir eine Bürogemeinschaft bilden. Wir nehmen an den Veranstaltungen der Kammer teil, an Komiteesitzungen zu Zertifizierung, Zollfragen, zum Arbeitsmarkt oder zur Lokalisierung.

Deutsche Produkte und Dienstleistungen sind in Russland nach wie vor sehr gefragt. Doch das Geschäft ist durch die Sanktionen und Moskaus Politik der Importsubstitution schwieriger geworden. Gerade dem Mittelstand fehlen häufig die Ressourcen, um sich aktuelle Informationen selbst zu beschaffen und den Überblick zu behalten. Hier helfen die Analysen der GTAI.

Unser Themenspektrum ist sehr breit. Wir schreiben über den Maschinenbau, die chemische Industrie, den Fahrzeugsektor, über Lebensmittelherstellung, Energie und Medizintechnik. Wir nehmen aber auch neue Entwicklungen wie Digitalisierung, künstliche Intelligenz und autonomes Fahren in den Fokus. Stark nachgefragt ist unsere Publikation „Branchencheck Russland“, die wir einmal im Jahr zusammen mit der AHK erstellen.

  1. Auf die Internationalisierung der ostdeutschen Wirtschaft wird bei GTAI ein besonderes Augenmerk gelegt. Wie stark sind Unternehmen mit Sitz in der ehemaligen DDR speziell auf dem russischen Markt aktiv?

Durch die schwierige wirtschaftliche Situation in den 1990er Jahren – sowohl in Russland als auch in den neuen Bundesländern – wurden die engen Verflechtungen weitgehend unterbrochen. Viele Unternehmen, die zu DDR-Zeiten erfolgreich in die Sowjetunion lieferten, haben den Transformationsprozess nicht überstanden. Bis heute verzeichnen die ostdeutschen Betriebe eine geringere Exportquote als die Firmen in den alten Bundesländern.

Insofern glaube ich nicht, dass ostdeutsche Unternehmen in Russland überdurchschnittlich präsent sind. Natürlich profitieren einige Traditionsbetriebe aus den Bereichen Maschinenbau, Pharma, Optoelektronik oder Konsumgüter von ihrem guten Ruf und den alten Kontakten. Außerdem helfen die bei der Transformationsphase gesammelten Erfahrungen und das Know-how, zum Beispiel im Bereich Altlastensanierung und Umweltschutz, um sich für ähnliche Projekte in Russland zu empfehlen.

Für Germany Trade and Invest gehört die Förderung der neuen Bundesländer zu den Schwerpunkten unserer Arbeit. Unter dem Titel „Powerhouse Eastern Germany“ fördern wir die Internationalisierung der ostdeutschen Wirtschaft, unterstützen Unternehmen beim Export und vermarkten die fünf neuen Bundesländer auch in Russland als attraktiven Investitionsstandort.

  1. Aktuell ist die Eurasische Wirtschaftsunion (EAWU), zu der auch Russland gehört, in Gesprächen zum Ausbau der Handelsbeziehungen mit Ländern in Asien, dem Nahen und Mittleren Osten, Afrika und Lateinamerika. Werden die deutsch-russischen Handelsbeziehungen darunter langfristig leiden beziehungsweise inwieweit erfolgt auch aufgrund der Sanktionspolitik eine Umorientierung Russlands hin zu anderen Partnern?

Trotz des kometenhaften Aufstiegs Chinas als Lieferant und Absatzmarkt bleibt die Europäische Union der mit Abstand wichtigste Handelspartner Russlands. Daran wird sich in nächsten Jahren nichts ändern. Der EU-Anteil am russischen Warenaustausch war 2018 sogar gestiegen – auf fast 43 Prozent. Wenn Russland seine Volkswirtschaft tatsächlich modernisieren will, kommt es an Europa nicht vorbei. Es braucht die EU als zahlungskräftigen Kunden für seine Rohstoffe und zugleich als Lieferanten für Technologieausrüstungen, mit denen russische Betriebe wettbewerbsfähiger werden.

Wenn die EAWU ihre Handelsbeziehungen mit anderen Kontinenten ausbaut und dort Freihandelsabkommen vereinbart, muss das kein Nachteil für Europa sein. Wir sehen die EAWU eher als Chance für einen Ausbau der Wirtschaftsbeziehungen. Einheitliche Rahmenbedingungen, Einfuhrverfahren und Vorschriften für den Marktzugang über einen großen Wirtschaftsraum hinweg können für den Warenaustausch nur gut sein. Vom Abbau der Handelshemmnisse zwischen den fünf Teilnehmerstaaten profitieren deutsche Unternehmen, die bereits Produktionsstätten in Russland, Belarus oder Kasachstan haben. Bis allerdings zwischen Brest, Almaty und Wladiwostok ein ähnlich freier Verkehr von Waren, Dienstleistungen und Arbeitnehmern möglich sein wird wie in der EU, dürfte noch viel Zeit vergehen.

Gemeinsam mit der AHK Russland bauen wir zurzeit ein neues Informationsportal zur EAWU auf, das interessierten deutschen Unternehmen alle wichtigen Informationen für Geschäfte in dieser Region bereitstellt.

  1. Sie twittern für GTAI Moskau rund um die Themen Wirtschaft in Russland. Welche Rolle spielen Soziale Netzwerke im Businessalltag in Russland und auf welchen Plattformen sollten deutsche Unternehmen unbedingt Präsenz zeigen, wenn Sie auf dem russischen Markt aktiv werden möchten?

Soziale Medien spielen in Russland eine viel größere Rolle als in Deutschland. Die Russen sind klassische Early Adopters, sind neuen technischen Entwicklungen gegenüber also sehr aufgeschlossen und wenden diese möglichst sofort an. Die Hemmschwelle zur Weitergabe persönlicher Daten ist niedrig. Wenn ich auf Veranstaltungen neue Gesprächspartner kennenlerne, verlinken die sich kurz danach auf sozialen Netzwerken mit mir. Termine werden inzwischen oft über WhatsApp vereinbart, die klassische E-Mail verliert an Bedeutung.

Daneben gibt es einige lokale Besonderheiten wie das Verbot von LinkedIn in Russland oder die Dominanz der Plattform VKontakte über den Wettbewerber Facebook. Deutsche Unternehmen sollten auch berücksichtigen, dass die Foto-App Instagram hierzulande sehr populär ist. Sie wird von vielen Firmen genutzt, um auf Dienstleistungen und Produkte aufmerksam zu machen.

Ich nutze dienstlich vor allem Twitter als Recherchetool. Dort kann ich mich schnell über aktuelle Entwicklungen in Russland informieren, den wichtigsten Institutionen und Entscheidern zu Wirtschaftsthemen folgen. Sehr praktisch finde ich die Möglichkeit, Listen zu speziellen Themen anlegen zu können oder solche zu abonnieren. Außerdem poste ich bei Twitter die neuesten Berichte der GTAI zu Russland.

  1. In welchen Branchen in Russland bieten sich für deutsche Unternehmen in den kommenden Jahren attraktive Absatzpotenziale?

Das Investitionsgeschehen wird sich vor allem auf die zwölf Nationalen Projekte konzentrieren, die Präsident Putin mit seinen Mai-Dekreten angeschoben hat. Für deutsche Unternehmen sind davon die Bereiche Gesundheitswesen, Wohnungsbau, Ökologie, Infrastruktur und Erhöhung der Arbeitsproduktivität interessant. Wenn Russland auf diesen Gebieten seine Ziele erreichen will, braucht es Ausrüstungen und Zulieferer aus dem Ausland. Das gilt auch für Moskaus Digitalagenda, die das Land bei künstlicher Intelligenz, 5G-Mobilfunk und Datenspeicherung an die Weltspitze führen soll. Deutschland ist ein gefragter Lieferant, besonders bei Maschinen, Umwelttechnik und Medizintechnik.

Gute Potenziale sehe ich außerdem in der Agrarwirtschaft und der Lebensmittelverarbeitung. Hier will Russland die einheimische Produktion stärken und zugleich die Exporte steigern. Ein bevorzugter Partner ist Deutschland außerdem bei Transport und Logistik. Die mit deutschem Know-how gebauten Züge Sapsan und Lastotschka sind ein großer Erfolg und Spiegelbild für die Modernisierung des russischen Eisenbahnverkehrs. Zulieferchancen ergeben sich ebenso beim Ausbau der Güterverteilzentren, der Flughäfen und Seehäfen.

Natürlich wird die Regierung in Zukunft immer mehr darauf achten, Importe durch einheimische Produkte zu ersetzen. Doch die Lokalisierungspolitik scheitert bislang an der fehlenden Zulieferbasis. Wenn Russland seine Volkswirtschaft modernisieren will, kann es mittelfristig nicht auf westliche Technologieimporte verzichten.

  1. Was ist bei der Verhandlungsführung mit potenziellen russischen Geschäftspartnern zu beachten?

Die angespannten politischen Beziehungen zwischen Russland und dem Westen haben das traditionell gute deutsch-russische Verhältnis seit 2014 belastet. In den staatlichen Medien wird ein relativ negatives Deutschlandbild gezeichnet und Berlin als treibende Kraft hinter den EU-Sanktionen dargestellt.

Das schlägt sich in den Verhandlungen mit russischen Geschäftspartnern nieder. Die Russen betonen nun mehr ihre nationale Stärke und dulden bei kritischen Themen wie der Krim kaum Widerspruch zur offiziellen Lesart.

Auch unabhängig von diesen politischen Dissonanzen sollten Deutsche bei Gesprächen mit russischen Geschäftspartnern nicht den Oberlehrer spielen. Klischees und Besserwisserei sind fehl am Platze. Der Hinweis, dass in Deutschland alles besser sei, ruft höchstens ein müdes Lächeln hervor.

Stattdessen sollten sich deutsche Unternehmer ihren russischen Partnern als interessanter und kompetenter Netzwerkpartner präsentieren, mit dem sich eine Geschäftsbeziehung lohnt. Form und Etikette sind zu wahren. Ein allzu vertrauter oder kumpelhafter Verhandlungsstil schadet eher.

Die Streitkultur in Russland ist weniger ausgeprägt als in Deutschland. Bei Problemen ist daher ein konstruktiver Lösungsansatz einer offenen Konfrontation vorzuziehen. Russen können sonst sehr emotional reagieren.

  1. Sie sind an über 50 Standorten weltweit vertreten. Welche Märkte sind in den kommenden fünf bis zehn Jahren besonders interessant für deutsche Unternehmen und aus welchen Ländern und Branchen werden schwerpunktmäßig ausländische Firmen kommen, die den deutschen Markt bearbeiten möchten?

Deutschlands Erfahrungen mit der Energiewende werden sich bei der Anwerbung von Investoren und beim Exportgeschäft auszahlen. Der Weltmarkt für effiziente und nachhaltige Energieerzeugung, für Speichertechnologien und Stromverteilung verdoppelt sich in den kommenden Jahren laut Experten auf rund 1,2 Billionen Euro. Deutsche Unternehmen gehören zu den Technologieführern bei der Offshore-Windindustrie, bei Heizungs- und Klimatechnik und bei Komponenten für die Photovoltaik. Hier wird der Bedarf weltweit überdurchschnittlich steigen.

Unsere traditionellen Industriebranchen sind dabei, den technologischen Wandel mitzugestalten. Bei Industrie 4.0 gehört Deutschland zu den Ländern, die die Standards setzen. Besonders die Automobilindustrie ist bei der digitalen Vernetzung der Fertigung weit vorangeschritten. Bei alternativen Antriebsarten und autonomem Fahren sind die deutschen Fahrzeugbauer dabei, zu den Trendsettern aufzuschließen.

Regional bleibt Asien sicherlich auf Jahre hinaus die Wachstumslokomotive der Weltwirtschaft. Aus China kommen zurzeit auch die meisten Investitionen nach Deutschland.

Großes Potenzial für deutsche Unternehmen sehen wir in Afrika. Bislang gehen erst zwei Prozent unserer Exporte auf den Nachbarkontinent. Bei Direktinvestitionen sind andere Länder viel aktiver. Germany Trade and Invest unterstützt die Afrika-Konzepte der Bundesregierung und will deutschen Unternehmen künftig mehr fundierte Marktberichte über die Region zur Verfügung stellen.

Außerdem haben wir die neue Kampagne „Germany Works.“ gestartet. Sie soll Wirtschaftsentscheidern in aller Welt zeigen, dass Deutschland arbeitet und zugleich bestens funktioniert. Dazu zählen das stabile gesellschaftspolitische System, qualifizierte Fachkräfte, eine gute Infrastruktur, der große Binnenmarkt und eine hohe Lebensqualität.


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Gerit Schulze leitet das Moskauer Büro von Germany Trade and Invest. Er kennt den russischen Markt seit 20 Jahren und analysiert für die deutsche Wirtschaft die Entwicklung der wichtigsten Exportbranchen.

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